[리뷰] 전략가의 일류 영업

세종서적 출판사의 "전략가의 일류 영업(김유상 저)"를 읽고 작성한 리뷰입니다.

본 도서는 에너지 기업 에넬엑스코리아 전무 김유상 저자님의 영업 필살기 대공개라고 요약할 수 있다.

보통 전무급 정도 되는 분들의 시간은 황금 이상의 가치를 지니기에 좀처럼 도서로 만나보기 어렵다. 때문에 한 분야의 획을 긋는 거장들이 집필한 도서는 거장의 말년 혹은 사후에나 접하고 배울 수 있는데 본 도서는 현직 임원분의 살아있는 현장 인사이트까지 녹아있어 가치가 더해진다. 역시나 시간이 귀한 분인지라 장장 5년에 걸쳐 본 도서를 집필하셨다고 소개하고 있다.

개인적으로 영업과 마케팅은 누구에게나 필요한 스킬이라고 생각한다. 책에도 소개되어있듯이 우리는 생각보다 일상에서 많은 영업(?)을 하고 있다. 관련 직군은 물론 심지어 가족, 친구, 애인이게도 영업이 필요할 때가 있다.

무엇보다도 영업의 핵심은 결국 타인의 마음을 읽는 능력이 아닐까 생각한다. 단지 영업이라는 용어가 기업에 초점이 맞춰진다면 제품 혹은 서비스를 판매하여 수익을 극대화하기 위한 목적을 가질 뿐 결국 그 내부의 핵심은 상대방(고객)의 마음을 읽는 능력이라는 것을 이 책에서도 전하고 있다.

사람의 마음을 읽는 능력은 언제나 중요하다는 바로 이런 점 때문에 본 도서는 굳이 영업 직군 종사자 뿐만 아니라 일상 생활을 살아가는 누구에게나 도움이 될 수 있는 책이다. 그동안 많은 인사이트를 주었던 인간관계론, 당신은 타인을 바꿀 수 없다, 설득의 12가지 법칙와 같은 사람의 마음과 심리를 읽는데 큰 도움을 주었던 책 못지 않게 본 도서도 큰 도움이 되었다. 단지 프레임이 기업과 이윤에 조금 더 집중되었을 뿐이다.

본 도서에서 꼽고 싶은 백미 2가지가 있다. 하나는 실전성, 다른 하나는 진솔함이다. 영업 시크릿 노하우를 공개할 때마다 실제 대화 내용이 사례로 제시되어 딱딱한 경영, 마케팅, 영업 이론들을 확실하게 이해할 수 있도록 도와준다.

전무님이라고 느껴지지 않을 정도로 본 도서에 쓰여진 글의 색은 마치 친한 동네 형님이 구수하게 본인 이야기를 들려주는 느낌이다. 높은 직위에 걸맞는 박학다식함과 딱딱함의 색이 입혀져 있을만도 한데 일부러 그런것들을 걷어내고자 노력한 저자의 의도가 느껴졌다.

책을 덮은 후 참 많은 것을 알게 되었다. 영업과 마케팅의 핵심 이론은 물론, 실전에서 적용할 수 있는 살아있는 스킬, 그리고 디테일한 상황에서도 적용할 수 있는 기법들은 다른 영업 관련 도서에서는 결코 얻기 어려울 것이다.

인상깊었거나 깨달음을 얻은 내용들을 위주로 아래와 같이 간략히 정리해본다.

영업의 기본
- 책의 초미에 소개된 대화에 본 도서에 소개된 모든 노하우가 응축되어있다.
  (히든니즈 파악)요새 철강재 시장 가격이 많이 올라서 애로가 좀 있으실 것 같습니다… (전문성, 신뢰성)호주 선물 가격을 보면 확실히 추세는 강해보입니다… (주 관심사에 대한 정리된 인사이트를 듣고 좋아함. 실무자 개인 역시 회사에 인정받고 싶은 욕구가 가득하기 때문)
- 엉업의 분류 : B2C vs B2B, 국내 vs 해외, 일반 vs 기술
- AI가 대체하기 힘든 IQ & EQ의 종합 영역으로 전망이 밝다.
- 차별화 전략 및 가격 우위 전략 : 기술력, 신제품, 낮은 생산원가, 저렴한 원재료 구매 등
- 시장 분석 : 경쟁사, 고객, 공급처, 잠재 진입자, 트리거, STP분석, 타깃고객 설정, 어디서 싸울것인가?(산업군, 고객규모, 지역 등)
- STP(세그멘테이션) : 소급, 설탕등의 제품조차도 일반 고객, 대용량 선호 고객, 브랜드 충성 고객, 최고급 지향 고객 등 다양한 클러스터가 존재
  - 인구통계학적 기준(나이, 성별, 지역) / 사회경제학적 기준(소득, 수준, 취향) / 소비자행동적 기준(브랜드 충성도, 구매성향)
- 5P : 제품, 가격, 어디에, 프로모션(홍보), 타깃 고객
- 사업 전략 5box 체계도
- 타인 관점 이론과 샐리-앤 실험
  본인의 관점은 수익성과 장기 계약에 있지만, 상대는 합리적 명분과 사회적 효과에 있다.
  샐리가 공을 바구니에 넣고 앤은 바구니에 넣은 공을 꺼내 박스에 옮긴다. 샐리는 어디서 부터 공을 찾을까? 당연히 샐리 입장에서는 본인이 공을 넣었던 바구니 부터 찾겠지만 어린 아이들은 박스부터 찾는다고 대답한다. 본인이 아닌 상대관점에서 바라볼 줄 모르기 때문.
- 레토릭법(심리학 전략 스킬) : “~해야 하지 않을까?” 등의 질문형으로 대화하면 상대를 존중하는 느낌과 결정권을 주기에 업무 효율을 높힐 수 있다.
- 함무라비 대화법 : 물러서기 힘든 조건에서는 카운터를 요구할 준비가 되어있어야 한다. 예를 들어 가격 인하에 응대 시 주문수량 혹은 납기, 품질을 요구한다.
시크릿 영업스킬
- 10시간 중 7시간은 머리를 정비하는데 써라.
  - 새 아이템, 판매전략, 새 타깃 고객, 기존 고객사, 포지셔닝 & 어프로칭 전략(가성비 vs 고가 프리미엄 등) 등을 점검
- 업종별 영업특성 파악이 중요
  - KSIC 기준 산업군 77개, 세부 분류 495개 존재(식음료, 소비재, 반도체, 통신, 철강, 문화 등)
  - B2C의 경우 개인이 엔드포인트이지만 중간에 대리점, 매장 등 유통망이 끼어있다.
- NDR 이론(니즈, 결정권자 파악, 신뢰확보)
  잘 숙지하면 어느날 불쑥 찾아올 기회에 대비한 효율적인 생각의 tool이 된다.
  예 : 고객사의 핵심 니즈는 공장 지붕 개보수 이슈에 대한 체크임을 파악 후, 왜 지붕 개보수가 잦은지 이유를 묻고 경청함 / 그 제품은 C 이사님의 결정이 중요하지요 등
- 시장 생태계 완전 분석 : 소소한 부재료 스펙, 제품들의 시장 가격 역사 연도별 파악 등
- 술 문화에서 점심 문화로 : 다과나 음료를 주며 설득 시 20% 설득 향상,
  제 책 사면서 한권 더 샀습니다.
- 고객 결정에 영향을 주는 인플루언서, 경쟁사 제시 가격 획득 및 예측, 고객의 업무스타일, 히든 니즈 등의 파악이 중요
- 경쟁 우위를 위한 요소들 : 시간, 인력, 경쟁력, 광고 홍보비, 판관비 등 vs 전략
- 스토리텔링 : 개연성과 임팩트
  불이행 패털티가 이번 매출액보다 클 정도로 민감한 건입니다, 부사장님이 매식간 보고하라고 할 정도로.., 고객이 납기 지연으로 작년 손해액만 15억 정도..
- 고객 접근 전략 : 기존 고객사 연결, 영업 파트너 및 대리점 연결, 콜드 콜(첫미팅 약속만 성사되면 목표 달성), 인맥 네트워크, 공개입찰 참여 등
- 제안서 : 제품, 조건, 스펙, 기능, 가격, 수량, 납기, 부가조건 등
  - 경쟁사 제안 조건 예측 준비, 2차 네고에 대비, 유효 기일 반드시 명기, 직접 만나서 전달, 강조하고 싶은 점 별첨 삽입 등
- 고객관리(CRM)
  - 고객 입장에서의 상황 분석 툴, 경쟁사 정보 활용이 중요
  - 진솔함을 통해 신뢰를 얻으려면 할 말과 안해도 될 말을 잘 구분하는 것이 필요하다.
  - 고객 생애 가치(CLV, LTV) 개념이 포함된 보고서 활용
  - 클레임(객관적인 문제점) vs 컴플레인(태도 등 주관적인 문제점)
권위자 인터뷰 & 맺음말
- 중요한 포인트는 서로 다름을 이해하고 공감하려는 노력, 변화를 읽어내는 통찰력, 빠른 의사결정과 믿음
- 전략은 목표-싸울곳-이기는방법-필요한 자원과 역량-시스템 5가지를 일관성있게 구성하는 것
- 적극적인 포기 : 이것을 반드시 이루기 위해 저것은 포기할거야.
- 상대의 대응하는 수를 읽을 수 있는 능력
- 현 상황을 가장 객관적으로 읽고 한 발 앞서 변화하려는 부단한 노력
- 일할 맛 나는 조직 : 합리적 보상, 직무 적합성, 권한 위임
  “시키는 대로 모조리 다 했으니 결과가 좀 좋지 못해도 괜찮겠지.” 심리를 경계해야 함